潛在客戶是與現實客戶相對應的一個群體，指的是有可能購買企業(yè)產品的個人或者是組織，但是在現實生活中，他們卻并未與企業(yè)有交易關系。他們通常都具有購買能力，但是在進行購買決策時，卻少了一定的購買欲望或者興趣。

    通常情況下，要將潛在的客戶變成現實的客戶，就需要對潛在客戶進行一定研究，而研究的結果表明，潛在客戶需要具備三個基本的條件。首先，對于商品或服務有實際的需求，而這種需求，主要體現在能從商品或服務中獲得某種利益，或是能直接解決某方面的實際問題。其次，必須具有相應的購買能力，也就是說，他必須具備購買此商品或服務的貨幣支付能力。最后，作為潛在客戶，必須有購買的決策權。如果沒有購買的決策權，那么即便是滿足了前面的兩個條件，此客戶也不能從潛在客戶變?yōu)楝F實客戶。

  從市場營銷的角度來看，構成一個市場需要滿足三個條件，它們分別是購買人口、購買力和購買欲望。從潛在客戶所具備的條件來看，若具備上述三項條件，基本上可以構成一個市場，之所以沒有發(fā)生購買行為，無非是在擁有購買欲望或購買能力時欠缺一個購買興趣，而這個興趣，就需要靠廣告去發(fā)掘。20世紀90年代曾在國內風靡一時的保健品廣告，如紅桃K、三株口服液，哈藥集團的樸雪、補鋅等保健品廣告的鋪天蓋地的宣傳，史無前例地打開了一片市場，成功地引導了消費者，讓他們都由潛在客戶變成了現實客戶。

    在中國的廣告歷史上，“三株”是一個繞不過去的名字。當1994年它在山東創(chuàng)立的時候，創(chuàng)立者們怎么也不會想到，這個名字會創(chuàng)造出中國保健品行業(yè)雖輝煌的歷史。從1994年到1996年的三年時間里，“三株”的銷售額從1億多元躍至80億元，在這中間起到關鍵作用的，就是“三株”行之有效的廣告和銷售策略。

    在“三株”的高速發(fā)展階段，產品宣傳中大量使用專家名義，形形色色鋪天蓋地的廣告狂風掃落葉般遍布市場，印刷品、廣外廣告、各地方電視劇的現身說法……“三株”為自己織了一張廣告大網。

  用“無孔不入”來形容“三株”的營銷一點不過分。在鼎盛時期，“三株”的分支機構像一張網一樣占領了所有的市場，義診與促銷是“三株”公司常見的宣傳方式。在城市，根據季節(jié)不同而采用不同的義診形式，幾乎每個月都舉行義診活動，且對病人進行回訪，并結合街道辦事處舉辦流行病、常見病講座和病人聯誼會等，而在農村，則舉行趕大集式的義診、現場咨詢。季節(jié)不同，“三株”的宣傳方式也有所改變，很好地把握了天時、地利和人和的優(yōu)勢，充分發(fā)揮了各級市場的特色。

  當時有人戲稱，在“三株”全方位、立體式的廣告宣傳攻勢乏下，全國人民突然發(fā)現自己都需要保健品了。

  如今時過境遷，撇開“三株”的廣告是非不提，且從廣告策略來看，“三株”當時無疑是成功的。這種層層遞進式的廣告策略，使“三株”在不具備任何競爭優(yōu)勢的情況下大獲全勝，將原本不是客戶的人，全部變成潛在客戶，進而變成了現實客戶。

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