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企業(yè)生存靈魂-品牌營銷

 

  中國已經(jīng)成為世界的制造工廠,當(dāng)前“中國制造”和“中國創(chuàng)造”正在引起越來越多的關(guān)注和探討,可是相對(duì)封閉的、狹隘的視野,還是限制了許多中國企業(yè)的長足發(fā)展,作為企業(yè)經(jīng)營者,他們往往還缺乏一種辦大企業(yè)、大品牌所應(yīng)有的胸襟和眼界。

  從上個(gè)世紀(jì)的80年代,簡(jiǎn)單的廣告?zhèn)鞑ケ阕阋詷淦鹨粋€(gè)品牌起,到90年代,鋪天蓋地的廣告投入也能撐起一個(gè)品牌,發(fā)展至今日,為了樹立一個(gè)品牌,廣告戰(zhàn)、包裝戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn),步步升級(jí)、比比皆是;表面看起來挺熱鬧,一陣廣告戰(zhàn),一陣價(jià)格戰(zhàn),再一陣促銷戰(zhàn)等等,此起彼伏、不亦樂乎,到頭來卻對(duì)自己的準(zhǔn)確定位都還沒很好解決;有許多的企業(yè)沒有洞察消費(fèi)者需求的差異化,僅憑廣告轟炸堆起一個(gè)概念,贏得了市場(chǎng)的一時(shí)關(guān)注,卻忽視了自己產(chǎn)品的服務(wù)本身與同業(yè)形成差異的提練,沒有形成與消費(fèi)者溝通的共同點(diǎn),導(dǎo)致產(chǎn)量的持續(xù)增長與消費(fèi)的相對(duì)停滯使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)空前加劇。

  我們的眼皮下經(jīng)常上演這樣的情形:一家企業(yè)主推的某品牌的產(chǎn)品在市場(chǎng)上暢銷,大家就一窩蜂的趕緊跟進(jìn),都生產(chǎn)和其相仿的產(chǎn)品,一時(shí)間同類產(chǎn)品充斥市場(chǎng),而恰恰將自己品牌的特點(diǎn)完全拋在了腦后,其結(jié)果是損害了自己的品牌。

  中國現(xiàn)階段許多品牌企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)更高的市場(chǎng)突破,無法真正體現(xiàn)品牌的個(gè)性文化與消費(fèi)魅力,其主要根結(jié)表現(xiàn)在他們只注重粗獷式的品牌炒作,而對(duì)集約化的品牌操作卻難有耐心去研究。很多企業(yè)往往期望在知名電視臺(tái)及媒體上進(jìn)行大面積、長時(shí)效的廣告投放,或是利用各種名人及事件噱頭來達(dá)到品牌知名度的提升,其結(jié)果便是憑空攪拌出了無數(shù)虛假與自大的泡沫,使企業(yè)及品牌無法正確地實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)知,這種現(xiàn)象在現(xiàn)階段中國市場(chǎng)中是屢見不鮮的。

  著名品牌營銷專家于斐先生指出,隨著中國企業(yè)的發(fā)展,現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了營銷時(shí)代,從文化營銷到廣告營銷、概念營銷再到整合營銷,伴隨著營銷節(jié)奏的變化,各家企業(yè)和品牌的內(nèi)涵也不斷得到了彰顯,市場(chǎng)開發(fā)重點(diǎn)隨之轉(zhuǎn)移到了市場(chǎng)終端的角逐。

  于是,在終端競(jìng)爭(zhēng)的硝煙戰(zhàn)火里,許多區(qū)域性品牌優(yōu)勢(shì)日漸明顯,同時(shí)區(qū)域性品牌在同區(qū)域內(nèi)受其他品牌沖擊后,不斷更新、淘汰,向前發(fā)展,以擴(kuò)大市場(chǎng)份額與領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

  時(shí)代發(fā)展說明,當(dāng)今企業(yè)的營銷,廣告致勝、包裝革命、概念炒作的單層面致勝的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束,換之是營銷手段的日益豐富,充分利用組合營銷方式:媒體廣告、終端啟動(dòng)市場(chǎng)、陳列、不同目標(biāo)群的促銷品、有獎(jiǎng)促銷等等,通過廣告、公關(guān)、促銷、網(wǎng)點(diǎn)等整合一切有效資源,打造和擁有可持續(xù)性發(fā)展的品牌,利用完整的個(gè)性化的文化系統(tǒng)作指導(dǎo),使創(chuàng)造“百年品牌”的理想成為可能。

  現(xiàn)代企業(yè)的營銷必須來源于品牌本身,要避免無中生有的夸大,天花亂墜的炒作,只要能夠有效區(qū)隔你的競(jìng)爭(zhēng)品牌,能夠突顯你的賣點(diǎn)而不牽強(qiáng)附會(huì),同時(shí)極易被消費(fèi)者接受,那就是好的營銷。比如:我們可從品牌產(chǎn)品在包裝上注重美感、突出現(xiàn)代藝術(shù)特點(diǎn)、加入時(shí)尚流行元素等,讓產(chǎn)品時(shí)尚生動(dòng)起來去吸引年輕人,從而建立起龐大的消費(fèi)人群,擺脫國外品牌的圍追堵截。

  現(xiàn)在中國企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),已不僅僅局限在資金、產(chǎn)品和人才,而是以品牌文化為核心價(jià)值的整合競(jìng)爭(zhēng),包含了對(duì)自己品牌個(gè)性文化精確把握下的穩(wěn)健執(zhí)行:精確推廣,更包含著對(duì)自我品牌文化基因中優(yōu)缺點(diǎn)把握中的揚(yáng)長避短,他們完全可以先從小市場(chǎng)做單點(diǎn)突破,圍繞產(chǎn)品去做精、做深、做透,以加強(qiáng)品牌的傳播和推廣。

  我們大多數(shù)企業(yè)規(guī)模還相對(duì)較小,尚沒有強(qiáng)大的實(shí)力來做廣告宣傳,并不代表他們就無法成功運(yùn)作營銷,在其品牌中注入“精、氣、神”是目前急需解決的問題。

  如果要?jiǎng)澐种袊南M(fèi)時(shí)代,大致可以分為短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代、激情消費(fèi)時(shí)代、疲軟消費(fèi)時(shí)代和核心營銷時(shí)代。在核心營銷時(shí)代,社會(huì)消費(fèi)能力和消費(fèi)水平開始越來越集中在少部分消費(fèi)者手中。也因此,企業(yè)把全部或主要、關(guān)注力集中到這部分消費(fèi)者身上,希望通過這部分消費(fèi)者獲得足夠的利益。

  一、抓住“二八法則”,看好你的“二”。

  注重核心消費(fèi)者,關(guān)注核心消費(fèi)者,這就是俗稱的“二八法則”,它最早是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托在1897年提出。帕列托針對(duì)19世紀(jì)英國社會(huì)各階層的財(cái)富和收益統(tǒng)計(jì)分析時(shí)發(fā)現(xiàn): 80%的社會(huì)財(cái)富集中在20%的人手里,而80%的人只擁有社會(huì)財(cái)富的20%。

  在核心消費(fèi)時(shí)代,營銷人關(guān)注的對(duì)象已經(jīng)從大眾改變?yōu)榇蟊娭械暮诵南M(fèi)者,即抓住20%的重點(diǎn)商品與重點(diǎn)用戶,滲透營銷,牽一發(fā)而動(dòng)全身。因?yàn)榱糇∫粋€(gè)核心消費(fèi)者所付出的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于重新去吸引一個(gè)新的消費(fèi)者所付出的成本。在這樣一個(gè)核心營銷時(shí)代,營銷方法需要變得更加緊湊、集中和有效。

  以汽車銷售行業(yè)來講,曾有人樂觀的估計(jì):美國汽車普及率是大約每兩人有一部汽車,而中國有十三億人口,如果中國能達(dá)到美國的汽車普及率(哪怕是一半或者三分之一都可以),那么銷售前景將是非常的可觀。

  但是,事實(shí)上,這個(gè)所謂的消費(fèi)人口肯定不是十三個(gè)億,而是500萬,因此,要關(guān)注的只是500萬。這其中,又會(huì)被無數(shù)次細(xì)分,豪華型、經(jīng)濟(jì)型、商用型等等。在烽煙四起的汽車銷售市場(chǎng),把注意力從大眾身上拉回來,抓住自己的核心消費(fèi)人群,做好這20%的消費(fèi)者工作,關(guān)注這20%的消費(fèi)者興趣與愛好就已經(jīng)會(huì)取得非常良好的業(yè)績。

  二、深入洞悉市場(chǎng),培育你的“二”。 

  僅僅關(guān)注現(xiàn)有的核心消費(fèi)群是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,因?yàn)槭袌?chǎng)在不斷變化。如果僅僅關(guān)注目前的核心消費(fèi)群,很容易讓企業(yè)忽視市場(chǎng)的變化,也就無法對(duì)未來的市場(chǎng)走勢(shì)做出正確的分析、敏捷的反應(yīng)。

  著名品牌營銷專家于斐先生認(rèn)為,核心消費(fèi)群中在不停的發(fā)生著變化,今天某個(gè)消費(fèi)者屬于你的核心消費(fèi)群,明天就有可能不屬于這個(gè)消費(fèi)群;今天某個(gè)消費(fèi)者不需要或者買不起你的消費(fèi)品,不代表他永遠(yuǎn)不需要或永遠(yuǎn)買不起你的產(chǎn)品。企業(yè)的營銷工作要注重核心消費(fèi)群,更要注重潛在的消費(fèi)群體。

  事實(shí)上,很多著名的企業(yè)早就盯上“Y一代”,讓自己的品牌在他們的腦海里深深得扎下根。“在他們年輕的時(shí)候抓住他們。”美國克萊斯勒、福特和通用三大汽車公司搶占大學(xué)校園市場(chǎng)時(shí),英雄所見略同。

  也許有人會(huì)反對(duì),與其讓大把的錢浪費(fèi)在這些沒有多少消費(fèi)能力的學(xué)生身上,不如去干點(diǎn)馬上就有回報(bào)的事。對(duì)此,克萊斯勒是這樣解釋的:“我們要發(fā)展他們對(duì)某種汽車的品牌忠誠,在學(xué)生具備購買汽車之前就加以培養(yǎng)。

  這點(diǎn)上,日本資生堂化妝品集團(tuán)就是個(gè)很好的例子。資生堂從1981年開始對(duì)中國出口化妝品并開始銷售業(yè)務(wù),從原裝進(jìn)口的資生堂,到上世紀(jì)九十年代北京資生堂麗源化妝品開發(fā)生產(chǎn)“歐鉑萊”,再到2002年成立中國研發(fā)中心,如今,在消費(fèi)者特別是年輕、高收入的女性心目中,已經(jīng)確立了比較穩(wěn)固的高端品牌,下屬“歐鉑萊”更是成為“中國最暢銷國外化妝品”。

  在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國化妝品市場(chǎng),資生堂主要是針對(duì)25-35歲的高收入白領(lǐng)女性,因此,它在中國市場(chǎng)的定位是“高品質(zhì)、高服務(wù)、高形象”。其銷售的產(chǎn)品屬于高品質(zhì)品牌,銷售目標(biāo)有限,因此不可能通過大量的電視廣告來贏得消費(fèi)者,而是更注重與目標(biāo)人群的聯(lián)系與溝通,重視對(duì)這類人群的服務(wù)質(zhì)量。

  但是,資生堂并沒有將目光僅僅放在現(xiàn)有的核心消費(fèi)人群上,它還注重潛在消費(fèi)人群的開發(fā)。資生堂在剛剛進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí),設(shè)在北京的辦事處開了一個(gè)和美容有關(guān)的課,給中國的女大學(xué)生免費(fèi)上課。課堂上,價(jià)格昂貴的化妝品被女孩子們高高興興地浪費(fèi)了不少。幾年后,資生堂培育的市場(chǎng)開始收效,已經(jīng)畢業(yè)的有很高消費(fèi)能力的女大學(xué)生們成為它的用戶。資生堂是精明的企業(yè),在全力攻關(guān)核心消費(fèi)群的同時(shí),不惜花費(fèi)巨大成本來培育未來的市場(chǎng)。經(jīng)過多年的辛苦耕耘,資生堂在中國高端洗護(hù)品牌中已經(jīng)穩(wěn)占一席之地。

  從短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代到核心營銷時(shí)代,這一轉(zhuǎn)換非常之快,市場(chǎng)是瞬息萬變,受眾的意識(shí)形態(tài)決定了機(jī)會(huì)。只有深入洞悉市場(chǎng)脈搏,穩(wěn)住現(xiàn)有的核心消費(fèi)群,并積極開拓潛在消費(fèi)人群,培育新的消費(fèi)者,才能在激烈的市場(chǎng)中贏得寶貴的先機(jī)。

  在“眼球經(jīng)濟(jì)”時(shí)代,讓產(chǎn)品特別是新面市的產(chǎn)品更吸引消費(fèi)者的注意并喚醒他們的購買欲望是最最迫切的,品牌作為產(chǎn)品最重要的外部特征之一,往往決定著產(chǎn)品在消費(fèi)者腦海中的去留命運(yùn),而它所創(chuàng)造的低成本、高附加值的競(jìng)爭(zhēng)力是更為強(qiáng)大的。同樣一種產(chǎn)品,品牌上的差別往往使其在受歡迎程度上截然不同,在產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)日益加劇的今天,在產(chǎn)品個(gè)性化需求主導(dǎo)市場(chǎng)營銷的時(shí)代,成功的品牌都有一個(gè)特征,就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費(fèi)者的心理需要連接起來,并能將品牌定位的信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費(fèi)者。

  二十多年的職業(yè)生涯告訴我,品牌傳播、品牌建設(shè)的手法可以是多種多樣的,一個(gè)成熟的品牌,必定是綜合運(yùn)用公關(guān)、事件、媒體等多種營銷方法的集合,在獨(dú)特的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意、合理的表現(xiàn)形式、恰當(dāng)?shù)膫鞑ッ襟w、最佳的投入時(shí)機(jī)、完美的促銷組合等等諸多方面都是密不可分的。

  以品牌傳播為基礎(chǔ)的知名度和美譽(yù)度,這是產(chǎn)品和消費(fèi)者之間溝通的橋梁,品牌承載著消費(fèi)者的心理歸屬,必將成為搶占更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額,實(shí)現(xiàn)銷售增長的獨(dú)門武器。

  同時(shí)品牌要發(fā)展就要不斷地創(chuàng)新,與時(shí)俱進(jìn)是品牌之樹常青的秘訣,一個(gè)產(chǎn)品會(huì)衰老淘汰,但品牌卻能跨越生命周期永保青春,生命力長久的品牌都極重視品牌活力的塑造,對(duì)品牌進(jìn)行適度的創(chuàng)新性調(diào)整,塑造品牌活力,是創(chuàng)建百年金字照牌的重要法則。

 

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